Tipps für die Gehaltsverhandlungen für Mitarbeiter und Chef

Viele Arbeitnehmer in Deutschland halten sich für unterbezahlt. Dennoch fällt ihnen das Gespräch mit dem Chef, die Gehaltsverhandlung, sehr schwer. Für ein erfolgreiches „Verkaufsgespräch“ bedarf es etwas Vorbereitung.

  • Das Gehaltsgespräch ist für die meisten Mitarbeiter das wichtigste Gespräch des Jahres. Sie überlegen sich schon im Vorfeld, was sie fordern können. Bildquelle: Pixabay @ geralt (CCO public domain)

Gehaltsverhandlungen erfordern Fingerspitzengefühl. Für die Mitarbeiter ist das Gespräch ein professionelles Verkaufsgespräch. Für den Chef gilt es das gesamte Unternehmen im Blick zu behalten und die Mitarbeiter zu motivieren. Aber nicht nur verdiente Mitarbeiter verhandeln um ihr Gehalt. Auch neue Mitarbeiter wollen sich natürlich bestmöglich verkaufen. Für alle Beteiligten gilt, dass dieses Gespräch gut vorzubereiten ist.
 

Tipps für die Mitarbeiter

Vorbereitung ist wichtig

Grundlage für die Gehaltsverhandlungen sind natürlich die Leistungen der Mitarbeiter. Dazu ist es sinnvoll, dass sich die Arbeitnehmer Notizen machen, welche Leistungen sie erbringen und welche Aufgaben und Anforderungen sie erledigen. Dabei zählen auch Zusatzaufgaben oder Projekte. Mitarbeiter sollten sich nicht schämen ihre sozialen Kompetenzen zu erwähnen, wie beispielsweise Teamfähigkeit, oder auch Zusatzqualifikationen, die sie vielleicht außerhalb des Unternehmens erlangt haben. Eventuell ist es in den vergangenen Monaten gelungen, herausragende Leistungen zu erbringen, Vorgaben über die Erwartungen hinaus zu erfüllen oder Ziele zu übertreffen. Dabei ist es wichtig, sich selbst realistisch einzuschätzen und keine Vergleiche mit Kollegen anzustellen.
 

Welche Leistungen lassen sich noch während der Gehaltsverhandlungen fordern?

Neben mehr Geld gibt es auch noch andere Möglichkeiten, sich für seine Leistungen honorieren zu lassen. Das kann ein Zuschuss für das Kantinenessen sein oder zur privaten Altersvorsorge. Die private Nutzung von Firmenwagen oder elektronischen Geräten können wertvolle Gehaltsbestandteile sein. Sie stellen einen geldwerten Vorteil dar. Was das genau ist, erläutert der Lohnsteuerhilfeverein. Weitere Möglichkeiten sind Sonderurlaub, Tankzuschüsse, Mitarbeiterrabatte oder flexible Arbeitszeiten. Einigen sich die Gesprächspartner auf die private Nutzung des Firmenwagens, ist es wichtig, den finanziellen Vorteil zu versteuern. Dazu kann der Mitarbeiter entweder ein Fahrtenbuch führen oder die 1-Prozent-Regelung in Anspruch. Mithilfe des kostenlosen Online-Rechners von Lexoffice lässt sich ganz leicht herausfinden, welche Variante die günstigere ist
 

Gedanklich das Gespräch durchspielen

Für die Vorbereitung des Gehaltsgespräches ist es sinnvoll, sich verschiedene Szenarien auszumalen und zu überlegen, wie das Gespräch verlaufen könnte. Dabei ist es gut, sich zu dem, was der Chef sagen könnte, Gegenargumente zu überlegen. Diese Argumente lassen sich gleich zu Beginn des Gesprächs verwenden, um die Gegenargumentation von vornherein zu entkräften. Für das Unternehmen ist es wichtig, motivierte Mitarbeiter zu haben. Wenn eine zehnprozentige Gehaltserhöhung eine 15-prozentige Leistungssteigerung nach sich zieht, sind Chefs gerne bereit mehr zu bezahlen.
 

Wie viel Gehaltserhöhung ist realistisch?

Arbeitnehmer, die während der Gehaltsverhandlungen unrealistische Vorstellungen haben, zeigen, dass sie schlecht über das Unternehmen oder die Branche informiert sind. Das bedeutet, Arbeitnehmer sollten sich im Vorfeld über branchenübliche Gehälter informieren. Argumente, die dem Chef gefallen sind zum Beispiel auch, die Bereitschaft sich versetzen zu lassen, zu anderen Zeiten zu arbeiten oder eine Reisetätigkeit zu übernehmen. Im nächsten Schritt heißt es, die Gegenleistung zu beziffern. Wie hoch ist die Vorstellung von der Erhöhung in Euro oder in Prozent? Konkrete Zahlen zeigen an dieser Stelle, dass der Arbeitnehmer oft genau weiß, was er wert ist.
 

Psychologische Tricks für das Gehaltsgespräch

Laut Wirtschaftspsychologen ist es immer vorteilhaft, ein konkretes Angebot vorzulegen. Der eingangs genannte Wert verankert sich im Gehirn und führt am Ende meist zu besseren Ergebnissen. Liefert der Mitarbeiter überzeugende Argumente, nimmt der Chef am Ende vielleicht den Wert an, weil er sich selbst keine konkrete Zahl überlegt hat.
Selbstbewusstes Auftreten ist ebenso wichtig. Dabei ist darauf zu achten, nicht arrogant und überheblich zu wirken. Auch bei den Formulierungen ist Vorsicht geboten. Der Mitarbeiter bittet nicht um Almosen und sollte das im Gespräch zum Ausdruck bringen.
Während des Gesprächs Ruhe zu bewahren, ist sehr hilfreich. Viele Menschen halten Gesprächspausen nicht aus und fangen an zu quasseln, dabei reden sie sich häufig um Kopf und Kragen. Gerade gegen Ende des Gesprächs kommt es zu Pausen, in denen das Gegenüber nachdenkt. Wer in diesen Pausen ruhig bleibt, kann zu einem guten Abschluss kommen.
 

Tipps für den Chef

Für den Chef oder den Personalchef stellen die Mitarbeiter den wichtigsten Produktionsfaktor im Unternehmen dar. Gleichzeitig sind sie in den meisten Unternehmen auch der größte Kostenfaktor, was sich leicht beim Blick in die Buchhaltung feststellen lässt. Eine sichere Möglichkeit, dass die Kosten nicht aus dem Ruder laufen, ist die Verwendung einer entsprechenden Software, wie Lexware Lohn und Gehalt. Deshalb sollte sich auch der Chef gut auf das Gespräch vorbereiten. Denn am Ende soll der Mitarbeiter motiviert aus dem Gespräch herausgehen, egal wie das Ergebnis aussieht. Dies kann gelingen, wenn der Chef gute Argumente hat und auf Augenhöhe mit dem Mitarbeiter verhandelt. Der Termin sollte weder unter Zeitdruck stattfinden noch sollte der Chef den Termin verschieben. Das könnte der Mitarbeiter als Geringschätzung empfinden. Für den Chef finden solche Gespräche mit einer höheren Frequenz statt. Der Mitarbeiter hat dieses sehr wichtige Gespräch höchstens einmal im Jahr.
 

Gesprächseinstieg: eine Leistungsanalyse

Bei diesem Teil des Gespräches ist es wesentlich, dass der Chef offen mit seinem Mitarbeiter redet und ihn zu Wort kommen lässt. Der Mitarbeiter möchte hier eine realistische Einschätzung seiner Leistungen. Am Ende sollte die Vereinbarung eines persönlichen Entwicklungszieles stehen. Das kann die Motivation stärken.
 

Eine Gehaltsobergrenze setzen

Viele Mitarbeiter kommen mit einer ganz konkreten Vorstellung in die Gehaltsverhandlungen. Für die Unternehmensleitung ist es genauso wichtig, eine klare Obergrenze festzulegen. Das neue Gehalt des Mitarbeiters darf nicht das Gehaltsgefüge des Unternehmens sprengen, das könnte zu schlechter Stimmung unter den Mitarbeitern führen.
 

Manchmal geht es nicht um mehr Geld

Nicht immer ist Geld der Beweggrund für das Gehaltsgespräch. Manchmal fühlen sich Mitarbeiter zu wenig wertgeschätzt, schlecht behandelt oder überfordert. Gezielte Fragen vonseiten des Chefs können die wahren Gründe ans Licht bringen. Studien belegen, dass es nicht das Geld ist, was Mitarbeiter motiviert, wie beispielsweise eine Veröffentlichung der Fachhochschule für Mittelstand belegt.

 



ZUM ARTIKEL
  • Erstellt:
    13. Dezember 2017, 11:27 Uhr
    Aktualisiert:
    19. Mai 2018, 03:34 Uhr